Small food manufacturer с общей prep-базой и несколькими B2B-каналами: офисы, AL-операторы, coworking, wellness-точки, кафе без сильной кухни. Cross-channel продукты (breakfast jars, salads, grain bowls, wraps, soups, sandwiches), которые работают одновременно в нескольких сегментах. Бизнес монетизирует дневную предсказуемую B2B-загрузку с маршрутной плотностью, не пиковую delivery-загрузку.
Публичные кейсы для бенчмаркинга. Все достигли масштаба через сеть, годы build-out или капитал. Прямого аналога "одна кухня 100 м², €30-40k/мес за 12 месяцев в Лиссабоне" не существует.
| Компания | Модель | Что подтверждает |
|---|---|---|
| ZeroCater (США) | Office catering, managed café | Спрос на office meal programs реален — но достигается сетью |
| Wetaca (Испания) | Ready-meal subscription | €18.2M выручки 2024, 94 сотрудника — но это годы построения |
| Food4Fitness (PT) | Weekly meal prep | Локальный price ceiling €6.65–€13.55 давит на маржу |
| Nourish & Nosh (PT) | Organic premium meal plans | Premium demand есть (€63–€149/нед), но food cost 20% при organic mix агрессивен |
| GuestReady / Joivy (EU) | AL property management | Professional AL-операторы реальны, но B2B procurement — длинный цикл |
Bottom-up оценка для Greater Lisbon. Pool — потенциальные клиенты в метро. Achievable — реально адресуемые одной кухней (10% от pool). Active 12 мес — реалистично законтрактованных за год (5% от achievable).
| Сегмент | Pool | Achievable | Active 12 мес | €/клиент/мес | Выручка/мес |
|---|---|---|---|---|---|
| Offices / corporate | 1,100 | 110 | 6 | €2,200 | €13,200 |
| AL operators (мульти-юнит) | 160 | 16 | 1 | €2,300 | €2,300 |
| Coworkings | 85 | 9 | 1 | €1,100 | €1,100 |
| Gyms / wellness | 170 | 17 | 1 | €650 | €650 |
| Padel / спорт-клубы без кухни | 60 | 6 | 1 | €1,100 | €1,100 |
| Boutique hotels / serviced apts | 95 | 10 | 1 | €1,600 | €1,600 |
| Cafés без сильной кухни | 320 | 32 | 2 | €900 | €1,800 |
| Corporate events / catering | 80 | 8 | 1 | €1,400 | €1,400 |
| Итого realistic 12 мес | 14 клиентов | €23,150 |
Падел/спорт-клубы без кухни — поставка в bar/lounge зону клуба. Запрос ближе к "café supply". Включаем как гипотезу, не как якорь.
База — стабилизированные показатели сопоставимых operations. Диапазон — реалистичные отклонения. "Подтверждено" / "Operator estimate" — насколько цифра доказана публичными источниками.
| Параметр | Base | Диапазон | Статус |
|---|---|---|---|
| Food cost (blended) | 24% | 22–28% | Operator estimate, требует trial P&L |
| Labor (% выручки, стабилизированно) | 15% | 20–35% на ramp | Подтверждено |
| Fully-loaded FTE | €1,450/мес | €1,400–€1,550 | Подтверждено (min wage PT + SS) |
| Gross profit стабилизированно | 40–42% | 35–45% | Operator estimate, не доказано trial P&L |
| Аренда + utilities | €2.5–2.8k/мес | €2–3.5k | Подтверждено (JLL warehouse PT) |
| Pool offices Greater Lisbon | ~1,100 | 700–1,500 | Оценка по JLL office take-up |
| €/клиент/мес (Offices) | €2,200 | €1,800–€3,000 | Подтверждено сопоставимыми операторами |
| Close rate (Active / Achievable) | 5% | 3–7% | Подтверждено B2B benchmark (1–3% outbound + warm pipeline) |
| Hidden costs | €4–6k/мес | €4–10k | Operator estimate |
7 критериев, шкала 1–5: размер рынка, простота входа, готовность платить, повторяемость, операционная простота, маржа, fit для 100 м². Максимум — 35.
| Сегмент | Балл | Логика | |
|---|---|---|---|
| 1 | Offices / corporate | 31 | Большой рынок, нормальная платежеспособность, высокая повторяемость, маршруты уплотняются |
| 2 | AL operators | 27 | Один контракт = портфель 15–30 квартир. Welcome packs — batchable |
| 2 | Coworkings | 27 | Простота SKU + повторяемость. Хороший add-on к офисному ядру |
| 4 | Gyms / wellness | 26 | Маленький чек (€650), но простая операционка |
| 5 | Cafés без сильной кухни | 23 | Большой pool, но маржа 38–45%, кафе торгуются по цене |
| 5 | B2C meal plans (direct) | 23 | Direct channel, маржа 50–58%, но маленький чек |
| 7 | Boutique hotels | 21 | Хорошо платят, но длинный sales cycle |
| 8 | Limited delivery brand | 19 | 30% комиссия + 15–35% промо убивают маржу |
| 9 | Corporate events / catering | 18 | Низкая повторяемость, высокий peak load |
| Риск | Суть |
|---|---|
| Receivables в B2B | Отсрочка 30–60 дней. При €25k выручки working capital потребность €18–25k |
| Route density / локация | Модель работает только при дневной маршрутной плотности. Разброс клиентов на 30–40 км × 2 labor |
| SKU sprawl | 30 SKU убивают кухню 100 м² по prep / waste / QA. Дисциплина — 12–15 max |
| Concurrency | Batch B2B утром и hot delivery вечером несовместимы без отдельных станций |
| AL регуляторика | PT рассматривает ограничения short-term rentals. Hedge: professional operators с портфелями |
| License scope | Существующая лицензия может не покрывать white-label / packaged. ASAE + HACCP — обязательны |
| Concentration risk | Offices = 57% выручки в realistic 12 мес. Уход 1–2 клиентов = удар по cash flow |
| Cold storage capacity | Bottleneck для B2B-объёмов. 14+ клиентов = 4–5 холодильных секций минимум |
| Хрупкие предпосылки | Food cost 24%, labor 15%, close rate 5% — сдвиг на 1–2 пп = EBITDA отрицательный |
Расходы, не попадающие в первичные модели, но реально съедающие EBITDA. Base оценка для модели: €4–6k/мес.
| Статья | €/мес |
|---|---|
| Samples / tastings / trial days | €300–€800 |
| Refunds / replacements / spoilage (1–3% выручки) | €300–€1,500 |
| Packaging errors / cold-chain loss | €300–€900 |
| Cleaning / pest / HACCP / compliance | €250–€700 |
| Equipment maintenance / smallwares | €150–€500 |
| Driver friction / parking / tolls | €400–€1,200 |
| Utilities volatility | €400–€1,000 |
| Insurance / admin / accounting | €150–€400 |
| Founder / ops management salary gap | €2,000–€3,500 |
| Receivables / working capital cost | зависит |
| Итого диапазон | €4,250–€10,500 |
Без аренды (CAPEX уже сделан Unity, кухня готова). Без зарплаты оператора. FTE начинаются с нуля — первые 2 месяца founder работает руками. Hidden costs скейлятся с выручкой.
| Мес | Выручка | GM% | Gross profit | FTE | −Labor | −Variable | −Hidden | EBITDA | 30% доля |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | €500 | 28% | €140 | 0 | €0 | €200 | €500 | −€560 | −€168 |
| 2 | €1,500 | 30% | €450 | 0 | €0 | €300 | €700 | −€550 | −€165 |
| 3 | €3,500 | 32% | €1,120 | 1 | €1,450 | €500 | €1,000 | −€1,830 | −€549 |
| 4 | €6,000 | 34% | €2,040 | 1 | €1,450 | €800 | €1,400 | −€1,610 | −€483 |
| 5 | €9,000 | 35% | €3,150 | 2 | €2,900 | €1,000 | €1,800 | −€2,550 | −€765 |
| 6 | €13,000 | 36% | €4,680 | 2 | €2,900 | €1,200 | €2,200 | −€1,620 | −€486 |
| 7 | €17,000 | 37% | €6,290 | 3 | €4,400 | €1,400 | €2,600 | −€2,110 | −€633 |
| 8 | €21,000 | 38% | €7,980 | 3 | €4,400 | €1,600 | €3,000 | −€1,020 | −€306 |
| 9 | €26,000 | 39% | €10,140 | 4 | €5,800 | €1,800 | €3,400 | −€860 | −€258 |
| 10 | €31,000 | 40% | €12,400 | 4 | €5,800 | €2,100 | €3,800 | €700 | €210 |
| 11 | €36,000 | 40% | €14,400 | 5 | €7,300 | €2,400 | €4,200 | €500 | €150 |
| 12 | €42,000 | 40% | €16,800 | 5 | €7,300 | €2,800 | €4,500 | €2,200 | €660 |
| Год 1 | €206,500 | −€9,310 | −€2,793 |
При условии что год 1 прошёл по плану и кухня вышла на €42k к концу. Уплотнение существующих сегментов, без расширения новых. Без аренды и без зарплаты оператора.
| Параметр | Pessimistic | Realistic | Optimistic |
|---|---|---|---|
| Средняя выручка/мес | €40k | €50k | €60k |
| Gross margin | 40% | 42% | 44% |
| Gross profit/мес | €16.0k | €21.0k | €26.4k |
| Labor (FTE) | €8.7k (6) | €8.7k (6) | €10.2k (7) |
| Variable | €2.8k | €3.5k | €4.2k |
| Hidden costs | €5.0k | €5.5k | €6.0k |
| EBITDA/мес | −€0.5k | €3.3k | €6.0k |
| EBITDA/год | −€6k | €40k | €72k |
| 30% доля/год | −€1.8k | €12k | €21.6k |
| 30% доля/мес | −€150 | €1,000 | €1,800 |
При условии успешного года 2: дальнейшее уплотнение + рост в новые сегменты. Без аренды и без зарплаты оператора.
| Параметр | Pessimistic | Realistic | Optimistic |
|---|---|---|---|
| Средняя выручка/мес | €50k | €65k | €80k |
| EBITDA/мес | €3.5k | €7.6k | €12k |
| EBITDA/год | €42k | €91k | €144k |
| 30% доля/год | €12.6k | €27.3k | €43.2k |
| 30% доля/мес | €1,050 | €2,275 | €3,600 |
| Период | EBITDA проекта | 30% доля | €/мес |
|---|---|---|---|
| Год 1 (ramp) | −€9k | −€2.8k | — |
| Год 2 (realistic) | €40k | €12k | €1,000 |
| Год 3 (realistic) | €91k | €27.3k | €2,275 |
| Сумма за 3 года | €122k | €36.5k | €1,015 avg |
Unity предлагает: оборудованная кухня (CAPEX уже сделан) + 70% доля в обмен на 30% доли + full-time работу оператора без зарплаты. Доход оператора = только дивиденды с EBITDA.
| Год | Доход оператора (30% доля) | €/мес | Что это значит |
|---|---|---|---|
| Год 1 | −€2.8k | €0 | Полная финансовая яма. Жизнь на сбережения |
| Год 2 | €12k | €1,000 | На уровне min wage PT |
| Год 3 | €27k | €2,275 | Первый год нормального дохода |
| 3 года | €36.5k | €1,015 avg | В среднем — ниже рыночной компенсации |
Пять проверок, которые превращают модель в осмысленный запуск. 60–90 дней.